谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

房地产销售技巧培训

讲师：谭小芳

培训时间：1天

培训地点：客户自定

培训收益：

1、卓越的客户经营技巧；

2、提高房地产销售的技巧；

3、提高学员的客户关系维护水平；

培训对象：

房地产企业的高级管理人员、销售及市场人员、大客户服务部、客户服务中心人员。

培训背景：

着国家宏观政策的调整和人们购房的日趋理性，房地产行业面临着更为激烈的竞争。在这种形势下，企业高层常常力不从心、疲惫不堪，企业越来越难以掌控。同时，中国房地产市场进入严酷的“寒冬期”，市场萧条，价量双跌，老板头疼，员工困顿……是坐以待毙，还是“强身健体”，“提升技能”，“打造团队”——以迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！

可持续客户经营SCCs（SustainableCustomerCapitalizationSystem）作为创造性的管理思想和创新的商业模式，前瞻的将客户作为核心战略资产可持续的经营，所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管理流程，均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实践基础之上，极富操作性，与您一起以全新视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，成就持续高成长和卓越绩效，是您在变化莫测的经济全球化环境下，推动主动变革，铸就百年基业的利器！

客户需要经营吗？客户值得经营吗？客户怎样经营？经营什么样的客户好？怎样让客户主动找上门？怎样让客户满意？怎样让客户忠诚？怎样让客户创造更多价值？欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的课程《房地产销售技巧培训》寻找全面解决方案！谭老师力求与您一起以全新的视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，达成持续高成长和卓越绩效。

培训大纲：

第一部分：售楼部员工个人职业素养篇

一、优秀的销售人员的综合素质

二、拾阶而上--销售过程中的九级台阶

三、怎样做一名合格的地产销售员

四、优秀行销人员应遵循的十大原则

五、错误百出的销售方式

六、点石成金：房地产成交的22种方法

第二部分：房地产销售礼仪培训

一、职业服饰礼仪

二、销售人员着装礼仪规范及技巧

1、着装基本要求与搭配

2、工作场合饰物佩带礼仪

三、销售规范用语

1、礼貌用语多多益善

2、亲切问候常挂嘴边

3、房地产行业的服务忌语

4、赞美之词不绝于口

四、销售人员举止风度

1、销售人员的姿态

站姿

坐姿

走姿

蹲姿

2、公共场所行为要求

入座、离座

出入房门

进出电梯

上下楼梯

递接物品

3、常见的手势语

五、顾客抱怨处置

1、产生客户抱怨甚至是投诉的原因多种多样：

2、不合理的客户需求

3、服务失误导致的投诉

4、客户投诉过程中的四个心理效应

5、一般投诉的处理原则

6、房地产行业各种投诉场景的应对：

面对情绪激动的投诉者

找茬占小便宜

破口大骂

醉翁之意不在酒

案例：某房地产客户投诉处理案例

第三部分：卓越房地产销售团队建设

一、什么是团队？

二、房地产企业为何要加快团队建设

三、创建房地产销售团队能带来无限活力

四、创建地产销售团队是实现人本管理的关键

五、剖析当今长青企业的销售团队成功管理秘笈

六、为什么现代组织建设团队是必然趋势？

七、团队要为现代组织疗治的“七大病症”

八、创建卓越团队的“三大要素，十大标准”

九、个人在团队中成长的不同阶段的表现

十、你能设想既能轻松管理又能倍增业绩的景象吗？

十一、房地产王牌团队的五项修炼

第四部分：房地产销售技巧篇

一、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素

2、最珍贵的第一次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

二、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）

五、销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

【小技巧】客户十大类型及应对方法

六、你必须掌握的销售准则

七、如何有效处理顾客异议

1、面对异议应有的态度（8点）

2、处理异议的十个“腾挪大法”

3、五招攻克异议，促成签约

八、如何留住你的客户

九、售房现场随机应变的八大技巧

十、谭小芳老师穿插大量房产销售实战案例

第五部分：购房客户的心理把握与沟通技巧

一、有效沟通

1、诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

2、培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

3、双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

4、语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

5、因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

二、人际风格与沟通技巧

1、人际风格的四大分类：

分析型

和蔼型

表达型

支配型

2、各类型人际风格的特征与沟通技巧：

分析型人的特征与其沟通技巧

支配型人的特征与其沟通技巧

表达型人的特征与其沟通技巧

和蔼型人的特征与其沟通技巧