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姓名： | 谭小芳 |
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领域： | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点： | 北京 西城 |
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签名： |
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专家文章
卓越银行客户经理综合能力提升培训 2015-05-27
标签：
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卓越银行客户经理综合能力提升培训
培训讲师：谭小芳
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、帮助银行客户经理系统的把握对公业务营销流程；
2、银行客户经理掌握客户需求深度挖掘的关键技巧；
3、掌握为客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；
4、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；
5、帮助银行客户经理理解和掌握接触客户关键并引发兴趣的关键技巧；
6、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧。
培训背景：
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《卓越银行客户经理综合能力提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。欢迎进入谭小芳老师的《卓越银行客户经理综合能力提升》课程！
第一讲：卓越银行客户经理的自我修炼
一、卓越银行客户经理的角色定位
1、财务顾问
2、双重代言人
3、营销专家
二、卓越银行客户经理职业发展的9大关键
1、目标决定高度
2、熟悉文化制度
3、引导客户，控制风险
4、先易后难乘胜追击
5、信贷资源决定业绩
6、授信操作要坚持
7、授信产品莫放弃
8、经营好人际关系
9、银企共赢长久计
案例：保险公司百战成功记录表
三、卓越银行客户经理的10个信念
1、销售----世界上最伟大的事业！
2、销售是分享！
3、成交就是为了爱！
4、剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！
5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我！
6、无论发生什么，勇于负责！
7、做销售就是学做人！
8、只为成功找方法，不为失败找借口！
9、学历代表过去，学习力代表未来！
10、卓越源自企图心！
案例：陌生客户为何一见面就马上愉快地下订单
四、压力与情绪管理
1、正确认识压力、情绪
2、常用的调节方法
3、NLP心理学对情绪的调控技术
4、宗教中对情绪调节的方法
案例1：银行客户经理的心声
案例2：某银行客户经理的忏悔
五、其他方面
1、产品知识
2、行业知识
3、岗位技能
4、职业辅助知识
案例：美国营销协会的调查
第二讲：卓越银行客户经理的沟通技巧
一、高效沟通六步曲
1、营造氛围
2、理解共赢
3、分析问题
4、提出方案
5、认同执行
6、检查反馈
二、高效沟通3要诀
1、标准化
2、多向性
3、短平快
三、抱楚为痛----沟通沟心
1、行为冰山模型
2、马斯洛需求层次论（完善版）
3、钓鱼理论
4、对方最关心的是什么
5、如何站在对方立场进行沟通
四、明心见性----DISC客户性格分析
1、DISC四种性格的特点描述
2、DISC四种性格的录像片断
3、针对不同性格的沟通技巧
4、自我测试：自己属于什么性格？
案例1：乔吉拉德的教训
案例2：客户为何发怒？
案例3：沟通中的误会
案例4：德国情报局的读心术
第三讲：卓越银行客户经理的客户开发技巧
一、确定目标客户――找对象
1、优选客户
2、目标客户分类
二、客户开发的渠道
1、陌生拜访
（1）开发的流程
（2）开发的技巧
2、查媒介
3、模仿成功案例
4、缘故法
5、借力“人脉供应商”
6、进人脉圈
7、转介绍法
8、公私联动
9、活动营销
10、讲座式营销
11、系统识别/内部资料
12、网点客户开发
（1）网点客户开发的误区
（2）网点客户开发的技巧
三、电话营销
1、电话营销的特性
2、电话营销的技巧
四、做好准备，接近客户
1、收集情报
2、制订访问计划
3、准备营销工具
4、约见客户
五、拜访客户的要点
1、拜访对象
2、礼仪形象
3、注意事项
4、场外公关――非正式沟通
六、建立客户良好关系6部曲
1、找目标客户
2、帮客户解决问题
3、让客户明白理财产品能解决的问题
4、把收益具体化、数字化
5、供客户需要的理财产品
6、确保客户能正确掌握所购的理财产品
案例1：某客户信任客户经理主要因为一个细节
案例2：客户为何挂电话？
案例3：某客户经理如何把大厦保安变成内线？
第四讲：卓越银行客户经理对客户需求的把握
一、银行客户心理分析
1、销售中对方思考的6个问题
2、人性的根本
3、马斯洛心理需求
4、性格分析学
5、银行客户消费心理
1、性别：男人VS女人
2、收入：高、中、低
3、年龄：老、中、青
4、职务：老板、中高管、基层
5、性格
6、银行客户谈判心理
（1）追求/逃避
（2）总体/具体
（3）内在/外在
（4）相同/不同
（5）一次/多次
7、银行客户8种购买动机
（1）实用
（2）实惠（省钱）
（3）安全
（4）方便（舒适）
（5）喜好
（6）品牌
（7）攀比
（8）被尊重（被认可）
8、银行客户的购买决策流程
9、银行准客户4要素MAN
二、客户需求分析
1、广义的需求
2、对理财产品的需求
3、客户需求分析
4、客户需求判定
三、客户需求创造
1、认识需求创造
2、如何需求创造？
3、客户的痛苦点
案例1：客户的心声
案例2：如何判断客户性格？
案例3：一厢情愿的推销
案例4：男人与女人基于心理特性的矛盾
第五讲：卓越银行客户经理产品销售技巧
一、银行产品呈现技巧
1、银行产品基本呈现技巧
（1）FABE：特优利证
（2）USP(独特优/卖点)
（3）UBV（独特利益点）
（4）相关利益点
（5）推荐产品的步骤：
A、了解客户需求
B、将需求与FABE结合
C、确认客户是否认同
2、银行产品呈现的7种武器
（1）巧设诱饵法（假设提问法）
（2）打预防针法
（3）顺藤推瓜法
（4）傻瓜相机法
（5）Ｔ形对比法
（6）阴阳互动法
（7）五感轰炸法
3、银行SPIN销售
（1）聊现状
（2）找问题
（3）挖伤口
（4）开解药
4、银行销售锁定客户
（1）锁定客户的要素
（2）锁定客户的话术
5、银行催眠销售
（1）设置心锚
（2）洞悉对方的魔术语言并说出来
（3）瞬间催眠语言
（4）痛他乐己法
（5）九赢真经--催眠式销售法
三、银行客户异议处理技巧
1、银行客户异议产生的原因分析
（1）客户不认可或不了解销售人员；
（2）客户不认可或不了解公司、产品；
（3）客户暂时没有找到需求；
（4）客户有其他的选择；
（5）客户想多争取利益；
2、银行客户异议处理的时机及策略
（1）提前处理
（2）立即处理
（3）延迟处理
（4）忽略处理
3、银行客户异议处理的流程
（1）积极面对
（2）耐心聆听
（3）先处理感情，再处理事情
（4）锁定异议点：假设法、重点法
（5）把异议变成问题
（6）回应+引导
4、降龙十八掌---异议处理技巧
（1）肯定法
（2）太极法
（3）看山法
（4）惊讶法
（5）复述法
……(省略，因时间有限，根据学员需要选几种常用的方法）
四、银行销售缔结成交
1、银行客户购买的5种信号
（1）语言
（2）眼神
（3）表情
（4）动作
（5）征求别人意见
2、银行客户成交前的铺垫
（1）客户需求陈述
（2）产品总结介绍
（3）急需难得机会
（4）购买决策权力
（5）银行成交9赢神功----成交技巧
假设成交法
选择成交法
宠物成交法
回头成交法
对比成交法
机会成交法
6+1 成交法
欲擒故纵法
关联成交法
案例1：银行转存款
案例2：银行信用卡销售
第六讲：卓越银行客户经理业绩倍增之路
1、团队营销
2、特色营销
3、创意营销
4、网络营销
5、自媒体营销
6、异业联盟
案例1：一个好汉三个帮
案例2：幽默轻松拿订单
 谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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