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姓名： | 谭小芳 |
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领域： | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点： | 北京 西城 |
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签名： |
- 博客等级：
- 博客积分：12896
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专家文章
《招商营销与谈判技巧》 2015-05-27
标签：
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《招商营销与谈判技巧》
培训讲师：谭小芳
培训时间：1天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、演练谈判功力；
2、获得谈判的主控权；
3、帮助学员练就看清谈判全局的眼光；
4、掌握谈判各环节的技巧和把控谈判节奏的方法；
5、争取谈判的双赢，成为收放自如、无往不利的谈判达人！
培训背景：
商业谈判在经济活动中的作用愈发重要，谈判技巧已成为职场人士的必备技能，精通则纵横驰骋，不懂必铩羽而归。谈判不单单是雄辩，辩论是“封他的口”，谈判是“赚他的心”，需要在商场的“食物链”里布局和借力使力，和对方一起决策、最终实现双赢。
欢迎进入著名企管专家专家谭小芳老师的经典课程《招商谈判技巧培训》，本课程专注于传授企业员工如何主动聆听客户的声音以及如何在与客户的交流过程中为客户创造最大的价值。其介绍行动导向的高实用性的关键时刻的行为模式，尤为精华之处在于案例中针对每一个沟通环节，都有正面和负面的例子供学员分析对比，学习如何在内部和客户沟通中运用该四步行为模式。
培训大纲：
一、招商目标的选择
招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素：
1、供货方产品的优势；
2、供货方价格的优势；
3、供货方系列服务的优势；
4、供货方的企业信誉、社会荣誉；
5、供货方的资信情况。
二、招商谈判的准备事项
1、如何树立良好第一印象--取悦力
2、营销员良好的第一印象、形象
3、营销人员礼仪技巧
4、如何快速建立信赖感
5、信赖感的5大原则
6、建立信赖感的三原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
8、初次接触要诀
三、招商谈判原则的确定
1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
2、谈判条件的原则性与灵活性
3、谈判口径的一致性
案例：北京星河湾案例——走着回广州
四、解除客户的抗拒点：让对方认可你及产品
1、什么是抗拒点？
2、客户通常的抗拒点
3、客户抗拒的本质
4、客户最常见的抗拒种类
5、解除抗拒点原则
6、解除客户抗拒的技巧
7、解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
8、解除抗拒点的成交话术设计思路
五、招商洽谈过程
招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：
1、开局：即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。
2、摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。
3、报价：即双方提出具体的报价和交易条件。
4、磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。
5、成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。
6、签约：即以书面文件（经济合同）的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。
 谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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