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姓名: | 陈旭 |
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领域: | 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 安徽 合肥 |
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“黄总,公司还有150万货款没回,如果年底前再不回款,元月1号每箱可要涨价50元,到时您可别后悔,关于涨价的问题前不久厂家已经在会议上明确提出了。” 黄总是豫市的一家酒类经销商,这段时间一直被如何筹集这150万资金所困扰,他心里也(八部营销策划公司)明白,如果赶不上年底这趟末班车,明年一涨价,那损失的可不是一点点利润,丢掉的将是大半个市场,产品已经进入成熟期,价格透明,即便是现在,很多小老板都嫌供价高,如果明年再一涨价,利润率低了,供价再抬高……黄总是明白人,又是审计出身,这个道理自然不用多说,他这账算得比谁都清楚,可眼下最棘手的问题是这150万货款怎么能够凑齐呢? 黄总每年千万的销售额,要说这150万货款,也不是什么难事,可为什么黄总在这个关口犯了难呢?从财务那里得知,光渠道上的应收账款就有40多万,再细细了解,部分客户今年4月份的账款还没收回,9月份的压货,有10多万没有回收,前不久的活动,还有20多万没有回收……另外,加上库存的几千箱货,资金紧张在所难免。可资金问题又必须解决。眼下,黄总能动用的关系全都动用了,渠道上该做客情的尽力去沟通,该给业(八部营销策划公司)务员施加的任务也一样不会少。这不,黄总又通过朋友以年利率15%的高利率贷了30多万元,过几天准备再开个订货会。 要说这黄总,该用的招全都用上了,虽然资金能够临时凑齐。可治标不治本,如何避免渠道占款的重复发生,帮助经销商降低风险,值得我们深思和探讨。 回款难,账款周期长是困扰很多经销商的老大难问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,更显突出。那么,回款难究竟难在何处? 一、“四大问题”导致回款难 1、坏账、呆账多 由于业务员或经销商缺乏对于客户的判断,不能做好定期的客户拜访和客情维护,就不能清楚地了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭,有的“一夜蒸发”,从而使账款不能顺利收回。 2、回款周期长 经销商为了向下游渠道压货,通常给与客户1~2个月的回款周期。而在这一周期内,如果货款不能及(八部营销策划公司)时回收,将会严重影响经销商正常资金的运转。黄总的情况就属于这一种。另外,由于诸如KA卖场、酒店等部分渠道本身的结款周期较长,因而占用了经销商的大部分资金。另外,还有赊销、上打下等铺货策略。由于部分经销商为了扩大市场面的占有率,在一些情况下,采取赊销或者“上打下”的方式,致使渠道占用资金现象严重。 3、业务员或经销商因素 业务员为了私利多挣提成,随意承诺客户,致使客户对于经销商缺乏信任,造成回款障碍。之前,黄总手下的一个业务员,为了完成个人的业绩,随意承诺给客户相应的优惠,但是公司确实没有此优惠,致使承诺不能兑现,这就严重打击了客户的积极性,造成部分客户有意拖延货款。 服务不周到,一些经销商缺乏主动服务意识,也是造成回款难的一个重要原因。比如,在销售旺季,由于产品供不应求,缺乏对一些客户的客情维护,造成送货不及时,促销、返利兑现拖延,造成客户的不满,从而在结账时故意“刁难”。 延期付款而索要支持 部分客户依仗自己的优势渠道资源,而向经销商索要支持,经销商不能及时满足,这些客户就以延迟回款来牵制经销商。 二、四招预防“回款难” 大部分经销商在解决上述问题时,通常采取的都是当问题发生了很长时间后,当经销商需要(八部营销策划公司)回笼资金时,才想到去催收、解决。结果致使经销商的精力、物力、人力严重透支,而资金链也越发紧张。例如,黄总所遇到的问题,其中有1/3的资金都是被渠道占用,如果在事前能够有效控制,是否可以避免上述问题的发生呢? 根据笔者的经验,将如何有效预控账款回收难的问题归类如下。 据有关数据统计,实施事前管理(交货前)可以防止70%拖欠风险;实施事中管理(交货后到合同货款到期前)可以避免35%的拖欠;实施事后管理(拖欠发生后)可以挽回41%的拖欠损失;实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。 从以上统计资料可以看出,大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作,相对简单,成本低得多,效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作,则要复杂很多,成本也较高。 因此,经销商理应把控制赊销拖欠风险的工作重点,放在事前管理上。 1、事前管理 建立客户诚信档案库,对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息和相关(八部营销策划公司)档案,在此基础上进行整理和分析,对客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样,可以在作出交易决策的时候,避免因为信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。 制定鼓励客户积极回款的政策。经销商可以利用能够促使客户较好回款的、最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式,来实现回款。一般的做法是确定一个结算日,凡是按约定时间回款的,可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策,也可以在返利上做出一定让步。另外,凡在规定的时间内主动回款的,可以给予奖励实物,或是在售后服务等方面提供特别优惠,刺激客户付款的积极性,加快货款的回笼。 健全回款的标准流程。经销商一开始与客户打交道时,应在前期签订相关的协议,在什么时间结算,在哪里结算,是在客户财务部门,还是直接转账,结算时是现金还是支票等等都要用协议的形式予以界定,为未来回款提供书面或法律凭证。 2、事中管理 建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法,即每隔一定时间根据前期合作情况,对客户的信用情况做重新评定,并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节,最好能(八部营销策划公司)做到月评、季检和年审,这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向,辨别出高价值、高资信的客户,剔除资信差、低价值的客户,将坏账损失率降至最低。 定期对账。经销商应每月向客户发出对账单,确认货款数额无差错后双方盖章认可,形成具有法律效应的文件。要制订一套规范的、定期的对账制度,才能避免应收账款像滚雪球一样越滚越大,而造成呆账和坏账现象。 加强服务,建立良好客情关系。经销商要想更好地回款,一定要能够为客户提供良好的服务,比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户的指导和服务等,从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识,让客户对于拖欠回款找不出“理由”,进而规避回款难题。良好的客情关系,也是货款能够顺利结算的有力保障。 3、事后管理 欠款回收要有技巧。回收货款,前期的心态要调整好,收款时的“临门一脚”也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚,并确认清欠的关键人员,熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备,面对客户的时候要端正态度,做到有理、有力、有节,不卑不亢,在气势上压倒对方,用充分的理由来说服对方,同时又要注意不把关系弄僵。 协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款,奈何产品销售不佳,影响回款的情况。这时,经销商要帮助客户分析市场,出台相应的助销政策,联合厂家策划促销方案等,往往可以收到很好的效果。 让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款,经销商的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明,货款(八部营销策划公司)逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款,就要考虑继续合作下去是否会越拖越多,应该有计划的控制发货,逐步减少应收货款,必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。 4、多方调控 除了上述对于客户账款回收工作的有效预控之外,经销商在制定相关政策时,也应给业务人员施加压力,刺激其对于客户回款的积极清收。 又如前不久,一位经销商在进行压货时,明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度挂钩,压货目标完成且账款达成率达到80%才计入业务员的提成,否则将视为(八部营销策划公司)无效。此举的推出,使得业务员在账款回收上的积极性明显提高,业绩达成率虽略有下降,但是,客户回款率却同比提高。 而在之前,虽然账款的达成率也与业务员的业绩挂钩,但是并没有明文规定直接与业务员的经济利益挂钩,结果很多时候账款的回收率非常低,影响到经销商的正常资金运转。 又到年底,账款回收的老大难问题依旧困扰着很多经销商,经销商可以通过上述“招数”在来年的账款回收环节做好预防调控,从而能够使自己的发展更加顺畅。 ![]() 八部营销策划--酒类企业『营销托管专家』 |
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