姓名: | 风青杨 | |
领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 领导艺术 | |
地点: | 湖北 武汉 | |
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客户也是可以抢来的 ——风青杨 顾客不买你产品的原因一般都是以下三点: 1.不知道,不管你的产品怎么样好,我需要,但是我不知道你的产品; 2.不相信你,即使你说的再好,客户也不相信; 3.他认为你的竟争对手的产品更好,更适合他 首先要搞清楚——你的竟争对手是谁?与竟争对手相比,你的优势在哪里?你的不足在哪里?当客户提出这种疑问时,你该怎么样去应对?我想搞清楚这几个问题,作为销售经理,你的业绩将大幅度提升。 今天没有谁能说老子的产品天下无敌,即使你暂时是行业内的老大,也会有无数个竟争对手在等待着去取代你。不论怎样每个产品都会有他独特的优势,就像任何产品都会有他的缺点一样。还记得春秋战国时期齐国的田忌赛马吗?今天的竟争也讲究策略,和赛马一样,你的赛马总有一些不同的优势,因为任何产品都不可能达到完美,换句话说如果他一切都完美就像宝马和奔驰,那么他的价格贵就会是一个缺陷。 所以在与客户开口想谈你的竟争对手时,即使他在心里己经认同了你的产品,但是他还是不能十分确定,这个时候,就是考验一个销售人员的时候了,如果在你出门拜访之前就做足功课,把最主要的三到五个竟争对手的优势对列出来,谈竟争对手时,你能很有条理的一一道来,客户会相信你的专业。 西游记中,孙悟空知道自己的优势是降妖除魔,能力强,另外就是与上级——天庭的各路神仙有交情,因为当年在天庭在混过。所以他是无可争议的主力,所以,只要有妖怪出现,还是要到花果山去请他,猪八戒虽然没本事,会没办法混下去了吗?不是,猪八式懂得插科打浑,懂得让师傅开心,尽管猪八戒在队伍里能力不强,还总是出错。但是师傅对孙悟空是时不时念紧箍咒,甚至赶回花果山。老猪在唐僧队伍里既不用花缘,也不用扛行李。过的最是快活。沙僧知道自己的本事不大,也不会像八戒那样哄师傅高兴,就老老实实挑行李,老老实力看家,这是在团队竟争里,每个人要对自己的优势有定位, 同样对自己的产品定位一定要准,把自己和竟争对手的优劣势搞清楚,这才是生存之道。像田忌一样,用自己最好的马跑对手的差一点的马,找出自己最空出的三个优势,不要攻击你的对手,要用实力说话。 关怀别人的心灵是真正的关怀,帮助别人成长才是真正的帮助,连缺点都爱才是真正的爱 |
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