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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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从2011年10月份开始,一直到2012年1月中旬,三个多月的时间,叶敦明主要从事两件事情:工业品市场经理班和产品经理班的营销教育实训工作。所谓营销教育实训,是用营销咨询开头,捕捉客户企业战略目标、人力资源方向和培训岗位的需求交叉点,然后开发合适教育实训体系,包括课程、讲师、市场实训、论文选题、论文辅导和答辩,试图像当年的黄埔军校一样,通过2-3个月的全脱产封闭式培训,输出一批企业急需的实战型市场经理和产品经理。 市场经理班运营了近二个月,产品经理班也有一个月以上了,在经历了起初的兴奋期之后,开始认真考虑实训体系的改善、学员上岗后的适应能力等务实性问题。凡是趁着在状态的时机趁热打铁,于是叶敦明与同事们在沈阳的工作间隙,利用吃饭和喝茶的空隙,深入地探讨了营销教育实训的话题。 实训是为了实战,而营销教育实训的实战性,可以用“用对人、选准人、育好人”九字要诀来总结。用对人,涉及到客户企业的用人标准,营销教育实训的所有输入都是为了这个明确的输出;选准人,合适的学员,是营销教育实训质量的根源;育好人,就要摈弃单薄的知识灌输,为学员构建“市场意识、思维体系和方法工具”的能力金字塔。 1、用对人,建好标准功倍成 叶敦明发现,大部分客户企业只是泛泛地认为现有的销售或者市场经理不大合适,他们能够找出很多不尽如人意之处,但对于新鲜出炉的新人,到底用什么标准去衡量,考虑的不多,标准也很粗。你若是被动地满足客户的用人需求,就会步入模糊不清的泥沼区。 与客户企业用人部门的主管、人力资源经理,一同商量该岗位“三个月试用期”到底最急需什么样的人。急需用人的部门,好比战场上急需兵员投入,召之即来、来则能战,用人之心是急迫的。因为标准是否务实、是否能解决用人之渴,尤为关键,最好是拿当前资浅的在岗员工的平均水平作为参考值。大标准清楚了,还要细化为“学员能力包”。 学员能力包,是指培训结束时,新鲜出炉的学员必须具备的基本能力,它分为基本素质和专业能力两大块面。基本素质,是学员自身的,培训只能是拔高一些,但不能根本改变。基础素质,要作为选人的重要参照标准。而专业能力,则是他们当前欠缺的,这才是营销教育实训发力的根本。要用动态的眼光看待专业能力,营销教育实训只能解决岗位扎根问题,保证新学员上岗之后较高的存活率,至于他们能否长大成材就要看企业和员工自身的造化了。 2、选准人,好胚子才能入模子 用人标准,好比柳传志所倡导的模子。与模子匹配程度越高的学员,胚子就越好,育成才的概率也就越高。讲师和客户相关部门的主管扮演选人判官,经过基础材料筛选、初步面试、笔试、深度面试,看似严谨的选人流程,选出的可能都是善于现场表演的人,选错人的几率不低呀。 叶敦明认为,可以从评委多维化和流程科学化双管齐下。评委多维化,除了讲师、客户企业主管,还要增加客户的客户、4S店老板或者经销商、第三方人力资源专家(自己公司的也可以)。 而流程科学化,是指面试的手段要与目的结合。有的面试,是为了考验对象的基本价值观,有的则是观察他的抗压能力,而有的呢,则是看他的团队精神。面试官,要有人力资源、顶头上司、部门主管等多个角色,防止挑错人。 笔试,则是看学员的思维能力和书面表达能力。对于市场经理而言,发散思考、比对分析、逻辑结构、概括总结等能力,是书面问题设定以及分数比重的重心。而对于产品经理来说,内部协调、市场观察、财务分析、技术管理,则是重点。 3、育好人,育人之心须真诚 支一口大锅,把能找得到的菜都放进去,一锅乱炖。实训出来的学员,看似样样懂,实则全不通。这样的绣花枕头,一上岗就会见光死。问题出在哪儿?课程体系没有量身订做,市场实训文不对题,模拟实战装模作样,是三元凶。 课程体系,可以分为通用课与选向课。通用课占60-70%课时,选向课占30-40%课时。通用课集体上,选向课分开上。通用课是营销、销售、品牌传播、促销等通用知识体系和技能方法。而选向课,则是学员在企业可能的岗位,划分市场研究、营销策划、品牌传播、渠道管理等四个方向。 市场实训,所训皆所学。经过第一轮市场实训,叶敦明等骨干老师,就发现了课程与实训的脱节。学员市场实训反映处的迷茫,问题几乎处在课堂。课程体系、课程内容要照着学员上岗时的工作急需重新调整,而有些人则是把问题归咎于实训本身,加大实训之前的辅导、实训之后的报告撰写指导,做了很多无用功也就算了。可开错了药方,那就误了大事。 模拟实战,可以学习军事演习的套路,设定场景、人物、情节、冲突,学员们置身于一种实战的环境中,学习成果就能充分展示。同时,还可以借鉴《赢在中国》,把学员课堂之外的集体讨论和作业,统统录下来,不管看结果,还要看过程。 至于毕业论文,主题要窄,内容要深。毕业论文答辩,是营销训练的成果呈现。有些培训公司喜欢整一些大而空的课程,冠冕堂皇的,演讲的学员口吐莲花,听众们掌声连连,真是宾主俱欢颜。冷静下来细想,营销教育实训过于作秀了。叶敦明建议,毕业论文的主题,要与课程选向密切相关,而且要有专职老师跟踪指导,让学员在课程学习、市场实训时就开始思考和积累,毕业论文就能是2-3个月学习、反思和长进的真实成果汇总。 叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销,为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式,email: 51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmail.com;工业品营销传播网:www.360gyp.com。 ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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