课程分类:销售管理
授课老师:王越
适用对象:总经理、营销总监、销售经理、销售主管等所有从事销售管理相关工作的人员
课程报价:18000元
会员价格:9.5折
授课时长:1天
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课程收益:
培训将解决的问题:
1. 如何才能做到多听少说,让客户说?
2. 如何才能让销售人员做到多次上门拜访客户都找到话说?
3. 销售如何做到排他性,让客户感觉到唯一性?
4. 如何引导和控制客户谈话的节奏?
5. 如何让销售人员自动自发主动与客户自信地沟通?
6. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
7. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
课程内容:
一、推销员与销售顾问的区别
1. 给客户想买的还是卖给客户自己想卖的?
2. 客户只会记住跟自己有关系内容;
3. 把客户的事当作自己的事;
二、为什么要成为销售顾问?
1. 客户往往并不知道自己的需求应该如何满足;
2. 客户提出的条件往往并不是合理的;
3. 客户往往会以竞品给我们的条件要求我们;
4. 引导客户在我公司作购买决策,而不要引导客户在不同公司作选择;
5. 好的,不一定是最适合的,最适合的才是最好的; 客户购买时的5R原则
案例:为什么强调公司的品质和价值,客户还是认为贵?价格到底取决于什么?
案例:如何才能帮助客户建立排他性的采购标准?
案例:我公司无品牌,产品质量又没有竞品优秀,怎么办?
案例:排他性的购买标准有哪15项?
6. 客户购买的是满足需求的程度,而不仅仅是产品的优势;
案例:客户理解的性价比到底是什么比什么?
案例:改变报价单的顺序
三、如何才能成为销售顾问?
1. 销售顾问是产品的“采购专家”而不是“使用专家”;
2. 世界上没有两位完全一样的客户,每位客户都是独立的个体;
案例:客户说价格太贵了,怎么办?
3. 问题的答案并不是取决于问题的本身,而是取决于问题所产生的背景;
4. 主动收集信息,通过推理判断客户真实想法;
5. 不要被动地等待着“奇迹”的产生;
案例:不要总是希望通过“人情”代替客户的“原则”!
案例:不要为了上门而上门,为了谈而谈;
四、如何设计销售顾问的提问样本?
1. 你想表达的意思,不等于别人听到的意思;
2. 若想得到客户的答案,取决于你提问的方式;
3. 问要问到客户愿意说,6大类问题不应该问;
4. 控制好与客户谈话的节奏,提问时的排序要求;
5. 进行提问时应该注意的4个原则
6. 设计提问样本的5个步骤
五、销售顾问常见提问工具案例:
1. 当一位销售人员遇到4位决策人时怎么办?
2. 如何判断对方是否是关键人?
3. 如何判断先款后货还是先货后款?
4. 当客户提出任何一个异议时,应该向他提哪4个问题?
5. 合同成交之后应该问他哪4个问题?
6. 当客户提出已经有供应商时应该问哪5个问题?
7. 报价之前应该问他哪4个问题?
8. 当客户异议之后应该问他哪3个问题?
【讲师介绍】 王越老师
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院
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