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姓名: 李禹成
领域: 运营管理  领导艺术 
地点: 北京 通州
签名:      国家创新人才训练模式开发小组
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银行客户销售管理

2013-02-26 15:28:40  |  收藏
课程分类:客户服务
授课老师:李禹成
适用对象:支行行长、客户经理、理财经理、个贷经理
课程报价:17000元
会员价格:9.5折
授课时长:3天

课程收益

1.    帮助银行销售管理者在认知层面得到改进
2.    做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格
3.    指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板),及管理者使用这些文件评价和指导客户经理
4.    针对本支行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去



课程内容

第一部    打造银行顾问式销售
1    什么是真正的销售?
2    讨论:银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑?
3    分析:销售顾问的素质要求
3.1    销售顾问职务分析模型
3.2    销售顾问的4种类型
3.3    ASK模型
3.4    讨论:银行顾问式销售的ASK要求
4    优秀的销售管理者的关注点应该在哪里?
4.1    指标/业绩
4.2    客户来源/客户开发/客户维护
4.3    人员/能力组合
4.4    产品
4.5    绩效管理
4.6    如果市场机会存在,过程管理和控制如何推动绩效?
4.7    讨论:如何将这些工作分解到日程管理工作中?
5    银行销售管理者的知识力量
5.1    知识管理的五力模型:行业/客户/产品/竞争对手/企业
5.2    充分了解产品的9大特点
5.3    成为行业专家的钻石模型
5.4    认识客户的3大模型
5.5    透析竞争对手的6项内容
5.6    认知企业自身的十字架
5.7    综合练习:提炼分行销售的五力模型!
6    银行销售顾问的关键技能
6.1    客户购买的价值等式
6.2    销售和购买流程的比较
6.3    银行面向客户销售的3种可能模式
6.4    银行客户经理必备的4项基本技能
6.5    讨论:分行如何提高顾问式销售的份额

第二部    银行销售流程分析和管理要点
7    营销活动的经典流程解读
7.1    突破思维,不要“月初发数字,月末看数字”,所有产出来自于流程管理
7.2    构建流程
7.3    关键环节的动作或行为是什么?
7.4    流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出
8    流程结点1:客户开拓(非本次课程重点)
8.1    从存量客户归纳出分行的客户特征?
8.2    分行战略需要我们开拓哪类客户?
8.3    客户定位的3个纬度
8.4    结点1:分析分行的客户特征
9    流程结点2:客户分析
9.1    指导下属收集资料的4步骤
9.2    你和下属都需要了解的“客户购买魔方”
9.3    你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗?
9.4    你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
9.5    管理者如何指导下属制定销售作战地图
9.6    练习:工具表格练习
9.7    结点2:客户分析阶段的里程碑
10    流程结点3:建立信任
10.1    先来了解客户关系发展的4个阶段
10.2    销售的核心是信任
10.3    怎样监督客户经理会用5种方法建立信任?
10.4    讨论:你怎样监督和指导客户经理建立信任?
10.5    结点3:建立信任阶段的里程碑
11    流程结点4:挖掘需求
11.1    如何绘制客户需求树
11.2    如何分析客户组织与个人的需求
11.3    怎样用Spin工具挖掘客户需求
11.4    练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术)
11.5    结点4:挖掘客户需求阶段的里程碑
12    流程结点5:呈现价值
12.1    你要求客户经理用FABE法则了吗?
12.2    教会客户经理解除客户异议的4方法
12.3    练习:给客户经理开发异议处理的标准话术
12.4    结点5:呈现价值阶段的里程碑
13    流程结点6:赢取承诺
13.1    监督你的客户经理使用议价模型
13.2    如何系统性的解决谈判问题
13.3    讨论:分行有哪些议价筹码?
13.4    结点6:性赢取承诺阶段的里程碑
14    流程结点7:跟进服务
14.1    启动销售的无穷链
14.2    讨论:分行的售后服务流程是什么?
14.3    练习:设置启动销售无穷链的标准动作
15    头脑风暴:
15.1    提炼出分行的标准化销售流程
15.2    梳理流程各结点的关键动作!
15.3    界定流程各阶段的里程碑!

第三部分  银行销售的组织与管理
16    银行销售中的客户关系管理要点
16.1    客户分类管理
16.2    客户优先管理矩阵
16.3    客户关系管理系统或数据库的应用
16.4    练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则
17    银行销售的目标和绩效管理
17.1    销售管理模块
17.2    销售预测与指标分解
17.3    销售管理者的销售控制能力建设
17.4    练习:作本月销售额预测
18    银行销售团队建设和组织
18.1    经典的领结与菱形销售组织结构
18.2    银行销售流程与人员能力的有效匹配
18.2.1    回到能力:银行客户经理的能力框架是什么?
18.2.2    盘点能力:你的团队的能力组合完善吗?
18.2.3    提升能力:如何提升你的团队能力?
18.2.4    分析:自己队伍人员的分工与协作
18.3    销售组织管理的7大要点
18.4    过程化的销售业绩评估标准

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