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课程收益：

    了解大客户销售的特点与销售技能
    将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
    对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
    建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程内容：

1    大客户销售的新方式
1.1    大客户销售3种模式
1.2    销售项目管理的4大核心
1.3    销售系统的项目管理
1.4    团队销售的新组织形式
2    客户管理
2.1    客户关系管理的4个步骤
2.2    客户档案建立与共享机制
2.3    客户外交的5大形式
2.4    讨论：本企业客户关系管理的方法与手段
3    观察销售的显微镜：客户分析
3.1    收集资料4步骤
3.2    客户购买魔方
3.3    制定销售作战地图
4    点燃销售的驱动器：建立信任
4.1    客户关系发展的4个阶段
4.2    销售的核心是信任
4.3    建立信任的5种方法
5    亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1    企业的2类需求
5.2    个人的7种需求
5.3    Spin的需求开发过程
6    开具销售的药方：呈现价值
6.1    FABE法
6.2    接触客户异议的5个步骤
6.3    排除客户异议3种方法
7    争取销售的人参果：赢取承诺
7.1    谈判的3维结构
7.2    启动销售的无穷链
7.3    客户群体组织化