李禹成的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

1.    学习使用客户画像技术，定位潜在客户群，并通过对客户来源地判断，整理出一套与流程或产品相对照的客户识别模型；
2.    能利用目标法有目的寻找客户，通过客户分析工具和销售漏斗，准确定位潜在优质客户；
3.    理解个人销售风格对于客户开发构成的影响，并依据个人风格熟练运用 2-3种提升个人销售影响力的方案；
4.    通过分析客户关系管理现状，找到能与分行当前客户关系管理系统相结合的客户维护的有益尝试。

课程内容：

1    找到营销策划与销售的结合点
1.1    营销与销售有何不同
1.2    营销战略制定的3个步骤
1.3    获取客户特征的3大因素
1.4    描述客户分群特征的5个步骤
1.5    练习：客户画像技术
2    按图索骥
2.1    客户开发精确制导的8维坐标
2.2    大客户开发目标与选择
2.3    7个问题帮您找到目标客户
2.4    客户开拓的12种方法
2.5    讨论：本分行评估销售机会的标准
3    好钢用在刀刃上
3.1    评估销售机会的6项内容
3.2    对公产品销售中的双销售漏斗
3.3    客户分类管理
3.4    客户优先管理矩阵
3.5    练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则
4    有备而战——客户的销售策略和方法
4.1    大客户销售策划的结构
4.2    销售规划的5项内容
4.3    一体化解决方案的设计
4.4    大客户开发模型
4.5    练习：制定某客户的开发策略
5    成为客户的大众情人
5.1    5种经典销售风格你属哪一类
5.2    找到自己的撒手锏
5.3    面对不同客户的销售风格应对
5.4    进入顾客的频道
5.5    测试：参训者销售风格测试
6    客户关系基础
6.1    客户关系管理模型
6.2    客户关系管理的4个步骤
6.3    客户关怀的6种方法
6.4    客户外交的5大形式
6.5    讨论：本分行客户关系管理的方法与手段