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课程收益：

    能够对自己的销售技巧做客观的评估；
    树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
    掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
    运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心；
    通过自我训练很快提高销售业绩；
    将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

课程内容：

高度竞争的市场和销售
    理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
    阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
    剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

专业化的解决方案销售过程
    介绍专业化方案销售过程的步骤
    理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性






展开方案销售会谈的方法
    专业化销售的接触阶段
    学会制造一个好的销售会谈气氛
    掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
    牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
    帮助客户发现需求
    介绍“冰山”原理
    学会如何使客户产生购买兴趣
    学会挖掘客户需求和愿望的技巧
    建立和制造相应的销售工具及小组练习
    掌握获得客户资料和情报的指导方针
    有效的人际沟通技巧
    专业化方案销售的呈现阶段
    介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
    掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
    学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
    掌握呈现的技巧
    学习专业化呈现的指导方针及小组作业
    专业化销售的决定阶段
    介绍何为客户的决定
    学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
    学习获得更多交易的基本知识
    掌握使用销售决定的几种方法
    理解客户购买的各种讯号和兴趣
    掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

处理及克服客户购买异议的方法
    客户有异议的原因和目的
    如何分析异议
    介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案
    学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
    案例分析

实践小组及个人学习
    公司销售实情演习
    实际的个人参与性
    用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

个人行动计划